Luisa Chimá ya no depende de intermediarios. La empresaria paisa, reconocida en el mercado de cosméticos por marcas como D'Luchi, La Receta y Kaba, acaba de cerrar un capítulo importante en la historia de su compañía: redujo en un 80% sus contratos con distribuidores para tomar control directo de cómo llega su portafolio de seis marcas a los consumidores. La decisión costó, pero valió la pena.

Según Chimá, los distribuidores habían llegado a representar el 80% de las ventas totales, pero el margen de ganancia se diluía y la marca perdía consistencia. "Algunos hicieron promociones no autorizadas", comenta. Por eso decidió quedarse solo con los que compartían su visión. El resultado fue paradójico: bajó el volumen de unidades vendidas, pero creció la rentabilidad y los canales propios comenzaron a despegar. El año pasado las ventas rondaron los 26 millones de dólares. Para 2026 espera un crecimiento de 15%.

Este cambio estratégico explica por qué Chimá ahora apuesta fuerte en tiendas propias. Cerró 2025 con 10 puntos de venta directos y proyecta terminar este año con 22. Ya abrió en Cartagena y tiene planeadas aperturas en Tunja y Manizales, con más ciudades durante el año. No es una estrategia de hace poco: hace apenas dos años comenzó con los primeros puntos físicos, pero todo está impulsado por lo digital. Desde el inicio vendía por Facebook e Instagram, y ahora su presencia cruza Meta, Google y TikTok.

La empresa también está construyendo infraestructura seria. Desde octubre de 2022 opera en Guarne, Antioquia, una planta propia con 100% de energía solar, manejo de residuos, aguas residuales y laboratorio incorporado. "Decidí montar planta propia porque me gusta tener control sobre la calidad", explica. Hoy son 150 empleos directos y alrededor de 5.000 indirectos. Ni siquiera en salarios siguen el mínimo legal: el piso salarial interno subió este año cerca de 28%.

En lo internacional, las ventas actualmente representan el 15% del total, pero la meta es llevarlas al 20%. México ha sido el mercado más dinámico, y en Estados Unidos apuesta por Amazon como canal principal. Ecuador también abrió recientemente. Sin embargo, el gran salto vendrá después. Chimá trabaja en certificaciones de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), exigentes y costosas, pero imprescindibles para entrar a Centroamérica, el Caribe y Brasil. Espera obtenerlas este año, pero advierte que los registros sanitarios en cada país toman meses o años. Por eso proyecta vender al consumidor final en esos destinos hacia 2027.

La experiencia europea, por comparación, fue ardua: tomó dos años conseguir los registros en la Unión Europea. Hoy tiene diez vigentes y se enfoca principalmente en España, dado el idioma y la afinidad cultural. A mediano plazo evaluará otros mercados europeos.

Frente a presiones como el aumento del salario mínimo e inflación, Chimá no ve amenaza inminente. "Impactan, especialmente en una industria intensiva en mano de obra", reconoce, pero la diversificación internacional la protege de depender únicamente del mercado local. Su consejo para quienes emprendan es contundente: "Disciplina, perseverancia y educación. Emprender no es inmediato. Yo llevo quince años construyendo empresa y solo en los últimos años he tenido mayor estabilidad".